一個企業(yè)一旦有了客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，如何使用這樣的CRM系統(tǒng)為企業(yè)帶來更大的效益就顯得尤為重要。那么，CRM如何使用的問題該怎樣解決呢？接下來所說的這四個生命周期就是關(guān)鍵。
客觀來說，市場分析管理是一個不斷迭代的過程，而該迭代過程始于市場專員 ，不論是市場活動，還是分析流程都是由市場專員定義的。并且經(jīng)過對這些活動和分析流程的性能進行預(yù)測，倘若是可以滿足要求，則活動和分析流程將產(chǎn)生結(jié)果。其結(jié)果由協(xié)同工作系統(tǒng)分別發(fā)送到銷售系統(tǒng)與服務(wù)系統(tǒng)中去。而有關(guān)結(jié)果反饋系統(tǒng)中的活動與分析流程的反饋則由生產(chǎn)系統(tǒng)、服務(wù)系統(tǒng)、銷售系統(tǒng)以及市場助理反映過去的。然后根據(jù)反饋，度量活動的性能 ，同時由市場專員根據(jù)性能度量的結(jié)果將活動和分析進行改進。
企業(yè)利潤的提高主要是通過該過程的不斷迭代來實現(xiàn)的。根據(jù)業(yè)界專家分析，在該迭代過程中可分為下面這兩個重要的迭代過程：
1、分析周期
在數(shù)據(jù)集市的基礎(chǔ)上進行分析，通過數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的利用來挖掘關(guān)鍵客戶、確定客戶風(fēng)險級別等。數(shù)據(jù)的抽樣、轉(zhuǎn)換以及是分析單元構(gòu)成了分析，但是一個流程的好壞與否其實是由系統(tǒng)的最終結(jié)果來度量的。因此，分析對客戶的反饋 ，并對一個流程的效果進行評價，同時在此效果的基礎(chǔ)上對分析流程作進一步修改。分析流程的效果在經(jīng)過不斷的迭代過程之后能夠達到最佳的效果。
2、活動周期
市場促銷的主要內(nèi)容是活動。管理好活動周期能夠使市場促銷活動的效果得以提高。一個活動或許由多個不同的步驟構(gòu)成，又或許包含幾個子活動，或者是成為促銷。一個活動涉及到反饋情況、成本狀況和客戶服務(wù)能力等這幾個重要的考察方面 。
另外，如果從市場人員的角度來看的話，可包含有分析周期和活動周期這兩個周期，而從客戶本身來看則有下面這兩個生命周期：
1、客戶銷售周期
這里所指的客戶銷售周期其實就是發(fā)現(xiàn)客戶有購買欲望到真正購買。按照客戶經(jīng)濟學(xué)的角度看，客戶的購買行為可以分為潛在客戶、追加銷售、增量銷售和客戶保持這四個類別。并且每一個類別均存在一個銷售周期的概念。銷售模式與銷售類別是由不同種類的銷售周期所構(gòu)成的。不斷改進以往銷售模式能夠使企業(yè)的利潤擴大。并且銷售周期也讓銷售經(jīng)驗共享的功能得以實現(xiàn)。
總之，在此銷售周期中，所有的步驟均是企業(yè)的相關(guān)人員或是部門與客戶接觸的過程。而在該過程，任何一個步驟又包含一個步驟模板。通過對這些銷售周期和銷售步驟的總結(jié)可以在銷售的過程中構(gòu)成銷售模式和步驟模式這兩個模式。
2、客戶狀態(tài)周期
客戶對企業(yè)利潤貢獻的另一個側(cè)面是客戶狀態(tài)。所有企業(yè)的客戶都有風(fēng)險狀態(tài)、利潤狀態(tài)等一個或是多個不同的狀態(tài) 。在不同方面的評價就是這些狀態(tài)是對客戶行為的評價，譬如，在移動通信中風(fēng)險狀態(tài)，主要是基于繳費行為、欠費行為對客戶狀態(tài)的一個評價。而客戶的狀態(tài)則主要是由分析流程得到的。
提高客戶的狀態(tài)是CRM客戶狀態(tài)周期管理的主要目的，為企業(yè)帶來的實效（利潤）將會更多。從而實現(xiàn)客戶狀態(tài)涉及到市場活動和服務(wù)關(guān)照等各個方面內(nèi)容的提高。
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解析客戶關(guān)系管理的四個周期
導(dǎo)讀：一個企業(yè)一旦有了客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，如何使用這樣的CRM系統(tǒng)為企業(yè)帶來更大的效益就顯得尤為重要。那么，CRM如何使用的問題該怎樣解決呢？接下來所說的這四個生命周期就是關(guān)鍵。 客觀來說，市場分析管理是一個不斷迭代的過程，而該迭代過程始于市場專員 ，不論是市場活動…
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